أنشطة التوزيع: الخصائص والأنواع والأمثلة

أنشطة التوزيع هي مجموعة من الأنشطة المرتبطة بتزويد المنتجات النهائية من خط الإنتاج إلى المستهلكين. إنها عملية إثبات أن خدمة أو منتج متاح للمستخدم التجاري أو المستهلك الذي يحتاجه.

تأخذ أنشطة التوزيع في الاعتبار العديد من قنوات توزيع المبيعات ، مثل تجار الجملة وتجار التجزئة ، وتشمل مجالات القرارات المهمة مثل خدمة العملاء والمخزون والمواد والتعبئة ومعالجة الطلبات والنقل والخدمات اللوجستية.

غالبًا ما يُسمع أن هذه الأنشطة تُعرف باسم التوزيع ، والذي يستخدم لوصف تسويق المنتجات وحركتها.

تجذب عملية التوزيع ، التي تمثل ما يقرب من نصف ميزانية تسويق المنتجات ، انتباه المديرين والمالكين. ونتيجة لذلك ، فإن هذه الأنشطة هي محور مبادرات تحسين العملية وتوفير التكاليف في العديد من الشركات.

بالمناسبة ، يتم التعامل مع أنشطة التوزيع ، دون تغيير المنتج أو السعر أو الأساليب الترويجية ، يمكن أن تزيد المبيعات والأرباح بشكل كبير ، أو تدمر العمل.

ملامح

تتميز أنشطة التوزيع بوجود العناصر التالية المعنية:

- نظام نقل جيد يسمح بنقل البضائع إلى مناطق جغرافية مختلفة.

- هناك نظام تتبع جيد بحيث تصل المنتجات المناسبة في الوقت المناسب وبالكمية المناسبة.

- لديهم عبوة جيدة ، والتي تحمي المنتج من التآكل المحتمل أثناء النقل.

- تتبع الأماكن التي يمكنك من خلالها وضع المنتج بحيث يكون هناك فرصة قصوى لشرائه.

- يتضمن أيضًا نظامًا لاسترداد البضائع المعادة بواسطة التجارة.

يمكن أن تختلف أهمية أنشطة التوزيع لشركة وعادة ما ترتبط بنوع المنتج والحاجة إلى رضا العملاء.

على سبيل المثال ، يمكن للشركة التي تقدم الحقائب المخصصة أن تفكر في إرسال منتجاتها النهائية من خلال الشحن الجوي ، بدلاً من القطار أو الشاحنة ، لتسريع وقت الشحن.

تحليل

أحد أنشطة التوزيع الرئيسية هو مراجعة الخيارات المستخدمة.

تعمل بعض قنوات التوزيع على زيادة حجم المبيعات ، لكن التكاليف المرتفعة تقلل من الربحية. البعض الآخر أكثر تكلفة ، ولكن زيادة الأرباح الإجمالية.

يجب علينا مراجعة تأثير كل قناة توزيع ، وفقًا لتأثيرها على أحجام المبيعات وهوامش الربح وإجمالي الأرباح ودعم العلامة التجارية.

ترويج

يجب أن يُطلب من الموزعين ما إذا كانوا بحاجة إلى خصومات عرضية أو عبوات مختلفة أو حسومات أو أي دعم ترويجي آخر يولد عمليات الشراء.

يجب عليك زيارة مواقع ومواقع الشركاء لتحديد ما إذا كانوا يروجون بنفس الطريقة التي ستقوم بها الشركة. خلاف ذلك ، ينبغي تقديم اقتراحات محددة حول كيفية زيادة بيع المنتجات.

تصنيف

يجب تصنيف أنشطة التوزيع على النحو التالي: تكلفة المبيعات ، هامش الربح ، إجمالي الربح ، حجم المبيعات ، العوائد ، إعداد فواتير الحسابات المدينة والموارد الإدارية اللازمة للحفاظ على القناة.

نوع

على المستوى الاستراتيجي ، هناك ثلاثة أساليب توزيع عامة: التوزيع الشامل أو الانتقائي أو الحصري.

يعتمد مقدار ونوع الوسطاء المختارين إلى حد كبير على النهج الاستراتيجي. يجب أن تضيف قناة التوزيع قيمة للمستهلك.

توزيع هائل

المعروف أيضا باسم التوزيع المكثف. عندما يتم توجيه المنتجات إلى سوق كبير ، يبحث المسوق عن وسطاء يجذبون قاعدة عريضة من السوق.

على سبيل المثال ، يتم بيع السندويشات والمشروبات من خلال مجموعة واسعة من المتاجر. على سبيل المثال ، محلات السوبر ماركت والمتاجر وآلات البيع والمقاهي وغيرها.

يميل اختيار نقطة التوزيع نحو أولئك الذين يمكنهم تقديم أسواق كبيرة بشكل مربح.

توزيع انتقائي

قد يختار الصانع تقييد عدد المنافذ التي تتعامل مع المنتج.

على سبيل المثال ، قد يختار صانع المنتجات الكهربائية المتميزة التفاوض مع المتاجر والمنافذ المستقلة التي يمكن أن توفر مستوى خدمة القيمة المضافة المطلوبة لدعم المنتج.

لا تبيع الصنادل العظمية للدكتور شول منتجاتها إلا من خلال الصيدليات ، لأن هذا النوع من الوسيط يدعم الموضع العلاجي المطلوب للمنتج.

التوزيع الحصري

في نهج التوزيع الحصري ، يختار الصانع التفاوض مع وسيط واحد أو نوع وسيط واحد فقط. ميزة النهج الحصري هي أن الشركة المصنعة تحتفظ بتحكم أكبر في عملية التوزيع.

في الاتفاقيات الحصرية ، من المتوقع أن يعمل الموزع بشكل وثيق مع الشركة المصنعة ويضيف قيمة إلى المنتج من خلال مستوى الخدمة أو خدمات ما بعد البيع أو خدمات دعم العملاء.

أكثر أنواع الاتفاقيات شيوعًا هو الاتفاق بين المورد وبائع التجزئة. تمنح هذه الاتفاقية حقوقًا حصرية لبائعي التجزئة داخل منطقة جغرافية محددة لبيع منتج المورد.

أمثلة

توزيع الخدمة الحصري والأعلى يعني عمومًا كثافة أقل ونطاق أقل.

سيختار معظم المستهلكين شراء علامة تجارية من المشروبات الغازية من آلة بيع ، بدلاً من المشي إلى متجر متعدد الأقسام. لذلك ، هنا شدة التوزيع أمر ضروري.

ومع ذلك ، بالنسبة لآلات الخياطة ، يتوقع المستهلكون الذهاب إلى متجر خصم واحد على الأقل. يمكن أن تتمتع العلامات التجارية المميزة بمصداقية أكبر إذا تم شراؤها فقط في المتاجر المتخصصة التي تقدم خدمة كاملة.

كومباك

في تاريخها المبكر ، وضعت Compaq سياسة تنص على أنه يجب شراء جميع أجهزة الكمبيوتر من خلال موزع.

نظرًا إلى ما سبق ، فقد فاتت شركة Compaq فرصة كبيرة لبيع كميات كبيرة من أجهزة الكمبيوتر مباشرةً للشركات الكبيرة ، دون الاضطرار إلى مشاركة الأرباح مع الموزعين.

ومع ذلك ، من ناحية أخرى ، كان من المرجح أن يوصي الموزعون بـ Compaq. هذا لأنهم يعرفون أن المستهلكين سوف يشترون منهم وليس من خلال وسائل أخرى.

لذلك ، على سبيل المثال ، عندما طلب العملاء شركة IBM ، أشار الموزعون إلى أنهم إذا كانوا يريدون بالفعل أجهزة كمبيوتر من شركة IBM ، فيمكنهم الحصول عليها. "ولكن أولاً دعنا نوضح لك كيف ستحصل على قيمة أفضل باستخدام Compaq."