الطلب المحتمل: كيف يتم حسابه والأمثلة

الطلب المحتمل هو الحجم الكلي للسوق لمنتج ما في وقت محدد. يمثل الحد الأعلى للسوق للمنتج. وعادة ما تقاس قيمة المبيعات أو حجم المبيعات. لذلك ، يشير إلى الحد الأقصى لحجم مبيعات أي منتج أو خدمة في سوق ما ، قبل أن يصل المنتج أو الخدمة إلى تشبع السوق.

تمتلك الشركة التي تبيع سلعًا في سوق معين نسبة مئوية معينة من إجمالي حجم المبيعات في هذا السوق. يشتمل الحد الأقصى لعدد العناصر المباعة من قبل كل شركة تبيعها في نفس السوق على الطلب المحتمل على العناصر الموجودة في هذا السوق.

يعد تقدير الطلب المحتمل ضروريًا للعديد من الشركات ، حيث يساعدها على التنافس في بيئات اليوم. إذا لم يتم تقدير ذلك ، فقد ينتهي الأمر بالمبالغة في تقدير الطلب. هذا يمكن أن يؤدي إلى تضييع الوقت والموارد والفضاء والمال.

وبالمثل ، فإن الشركة قد ينتهي بها الأمر إلى التقليل من الطلب. هذا يمكن أن يؤدي إلى الإلغاء والتأخير والعملاء غير الراضين ، الذين قد يلجأون إلى المنافسين.

كيف يتم حساب الطلب المحتمل؟

من وجهة نظر الأعمال التي تعتمد على الطلب ، فإن السؤال الرئيسي الذي يجب مراعاته هو: كم عدد العملاء المهتمين بالمنتج؟ هذا يختلف عن النهج التقليدي القائم على المنتج ، والذي لا يتعامل إلا مع حجم المنتج.

مع النهج القائم على السوق ، يمكنك البدء مع أكبر عدد ممكن من العملاء.

من أعلى إلى أسفل مراجعة

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع خدمات أمنية في سوق العمل وتحاول حل الطلب المحتمل للعام المقبل.

على أعلى مستوى ، يتم تعريف الطلب المحتمل على أنه جميع الشركات الحالية ، على سبيل المثال ، 100000 شركة.

في الطبقة التالية ، يمكن التعرف على أن بعض الشركات تتعامل مع موردين آخرين ، بعقود تزيد مدتها عن 12 شهرًا. هذا يمكن أن يقلل من عدد العملاء إلى 30000.

في الطبقة التالية ، من بين 30.000 عميل ، قد تلاحظ أن 10000 يهتمون فقط بتطبيقات أمان الويب ، وهي خدمة لا يمكن تقديمها. هذا سوف يقلل في نهاية المطاف من الطلب المحتمل إلى 20،000 شركة.

على الرغم من أن الخطوات السابقة توضيحية ، إلا أنها تمثل العملية التي سيتم تنفيذها لتحديد الطلب المحتمل في السوق من منظور التصاعدي.

مراجعة من أسفل إلى أعلى

متغير آخر في تقدير الطلب المحتمل هو ما يسمى المراجعة من القاعدة إلى القمة.

لتقدير الطلب المحتمل في السوق على المنتجات الجديدة من منظور تصاعدي ، سيكون من الضروري وضع بعض الافتراضات ، جنبًا إلى جنب مع الحسابات والتقديرات والأساسيات القوية.

السؤال الأول الذي يجب طرحه هو من سيكون أول 5 أو 50 أو 500 أو 5000 عميل. فهم مخططي الأعمال الجيدين أسواقهم وعملائهم على مستوى حميم. كما يقومون باختبار المنتجات قبل إطلاقها بالجملة أو على مستوى الإنتاج الضخم.

يجب أن يكون تحديد الطلب في السوق دقيقًا قدر الإمكان في كل مستوى. يتضمن التخطيط الجيد للأعمال تسمية أول 5 عملاء على وجه التحديد الذين سيتبنون المنتج الجديد وأسباب ذلك.

من هناك ، يمكن تحديد العملاء الـ 45 المقبلين من خلال تحليل السوق الجيد لأنواع الصناعة للعملاء والتشاور مع فرق المبيعات الخاصة بهم.

يمكن تحديد العملاء الـ 450 التالية من خلال تجزئة السوق. يتم استقراء آخر 4500 عميل من الطلب الذي تم تقييمه في السوق.

اعتبارات أخرى

بمجرد الحصول على هذه الصورة ، يُقترح مقارنة طريقة العرض هذه من أسفل إلى أعلى مع التحليل من أعلى إلى أسفل السابق لضمان وجود مستوى معين من المحاذاة.

من العوامل الأخرى التي يجب مراعاتها ، والتي تعتبر ذات صلة كبيرة بتخطيط المنتجات والتنبؤ بها ، نمو السوق. هذا هو العامل الذي سيتم الحصول عليه عادة من شركات أبحاث السوق.

من خلال الحصول على جميع إحصائيات نمو السوق ، يمكنك مقارنة نمو عملك التجاري. على سبيل المثال ، يمكنك أن تجد أن السوق ينمو بنسبة 10٪ سنويًا ، بينما ينمو النشاط التجاري بنسبة 5٪.

في هذه الحالة ، من الواضح أن حصتها في السوق تضيع أمام المنافسين.

الطلب المحتمل ليس رقمًا ثابتًا ، ولكنه دالة على الشروط المحددة. تعتمد هذه الوظيفة على عدة عوامل ، بما في ذلك قوى السوق البيئية والاقتصادية وغيرها.

أمثلة

يحتوي المتجر الذي يبيع 1000 صابون يوميًا على 1000 صابون. ومع ذلك ، في عطلات نهاية الأسبوع ، عندما يزيد عدد المشترين ، يمكن أن يكون الطلب 1200.

هذا هو مجرد طلب من متجر. سيتم استهلاك هذا الطلب بغض النظر عن نوع الصابون المتاح ، لأنه منتج ضروري. لذلك فإن أي علامة تجارية لا تلبي الطلب ستشهد خسارة في الإيرادات.

لذلك ، إذا كان الطلب على الصابون في المتجر هو 1000 وحدة وتزود الشركة 300 وحدة ، فإن الطلب في السوق للشركة هو 300 وحدة ، في حين أن الطلب المحتمل هو 1000 وحدة.

تحتاج الشركات مثل P & G و HUL ، التي تصنع الكثير من الوحدات ، إلى فهم دائم للطلب في السوق ، بحيث لا تتجاوز إنتاجها أو تفقد فرصة بيع منتجاتها في السوق.

مصنع الأثاث

دعونا نفترض أن مصنع الأثاث ينتج مجموعة طعام مشهورة للغاية ، لكن لديه مشاكل إنتاج ثابتة في التصنيع. بسبب هذه المشاكل ، فإنه لا يمكن تلبية الطلب على المنتج.

في نهاية العام ، تظهر بيانات المبيعات التاريخية أن الشركة باعت 5000 مجموعة طعام بين شهري سبتمبر وديسمبر. ومع ذلك ، تفقد بيانات المبيعات التاريخية جزءًا حيويًا من معادلة الطلب.

لا تُظهر مجموعات تناول الطعام التي يبلغ عددها 2،500 مجموعة والتي لم يتمكن الأشخاص من شرائها عندما دخلوا المتجر ، لأن الشركة لم تستطع إنتاج هذه البضائع في الوقت المحدد.

تشير المبيعات الإضافية البالغ عددها 2،500 إلى أن الطلب الحقيقي في السوق هو 7500 وحدة (5000 تم بيعها + 2،500 من المبيعات المفقودة).

إذا استمر بيع ألعاب غرفة الطعام بمعدلها الحالي وكانت الشركة تستخدم فقط 5000 وحدة تم بيعها فعليًا كمدخلات للتنبؤ بطلب السوق في المستقبل ، فستكون التوقعات قصيرة خلال نفس الفترة من العام المقبل.

يحدث هذا لأنه لا يعكس الطلب المحتمل للسوق. من 7500 وحدة. هذه النتيجة سوف تؤدي إلى خسارة المبيعات ، وبالتالي من الإيرادات المقابلة.