تحليل العرض: ما هو وكيف تم ذلك (مع مثال)

الغرض من تحليل العرض هو تحديد شروط وكميات السلعة أو الخدمة المراد بيعها في السوق. العرض هو كمية المنتجات التي يتم وضعها تحت تصرف الجمهور المستهلك (السوق) بكميات معينة ، والأسعار ، والأوقات والأماكن.

يسمح تحليل العرض بتقييم نقاط القوة والضعف وتنفيذ استراتيجيات لتحسين الميزة التنافسية. يجب إجراء مراجعة تاريخية وحالية ومستقبلية للعرض لتحديد عدد البضائع التي قام المنافسون بتسليمها ، وعدد السلع التي يتم تسليمها ، وعدد السلع التي يمكن تقديمها إلى السوق.

ينبغي أيضًا تحليل الشروط التي يتم بها التعامل مع هذا العرض ، من أجل الحصول على الحد الأدنى من العناصر اللازمة لإثبات الإمكانيات التي ستحصل عليها خدمة أو خدمة المشروع ، اعتمادًا على المنافسة الحالية.

ماذا تتكون؟

يهدف تحليل العرض إلى تحديد كمية السلعة التي يمكن للمنتجين ، المكونين في المنافسة ، تقديمها إلى السوق ، فضلاً عن الظروف التي يكونون فيها على استعداد لتقديم مثل هذا العرض.

لدراسة عرض المنتج هو تحليل المنافسة التي يجب مواجهتها. لمزيد من المعرفة التي تم الحصول عليها من المنافسين ، سيتم استخدام عناصر الحكم الأفضل لتصميم استراتيجيات التسويق التي تزيد من نجاح هذه المنتجات في السوق.

العوامل التي تحدد العرض

يجب أن يأخذ تحليل العرض في الحسبان العوامل التي تحدده والتي تحدد الكميات المعروضة. هذه العوامل هي:

سعر المنتج

كمية المعروض من المنتج ينمو وفقا لزيادة سعره. ارتفاع الأسعار يولد أرباحًا أعلى ، مما يجعلها أكثر إثارة للاهتمام لمقدمي العروض. ومع ذلك ، يمكن للمستهلكين تقليل الكمية المطلوبة ، وتوليد فائض في العرض.

هذا يخلق منافسة قوية ، مما يؤدي إلى انخفاض السعر حتى الوصول إلى نقطة التوازن مع سعر معين.

إذا تم تخفيض سعر المنتج ، يتم تخفيض الكميات المعروضة وزيادة الطلب. هذا يمكن أن يؤدي إلى زيادات في السعر إلى توازن جديد.

تكنولوجيا

يؤدي دمج التكنولوجيا إلى خفض التكاليف والزيادة في الكمية المنتجة ، نظرًا لتحقيق قدر أكبر من الكفاءة.

توافر المدخلات وأسعارها

عندما تكون المدخلات نادرة ، تكون كمية البضائع المنتجة محدودة. وبالمثل ، إذا زاد السعر ، فستكون هناك زيادة في تكلفة المنتج الذي يمثل جزءًا منه.

اقتحام السوق

من خلال تطبيق الإعانات والضرائب ، تزعج الدولة توريد المنتجات. أي ضريبة تزيد من التكاليف ، وبالتالي ، فإن عقود التوريد. الدعم يخلق تأثيرًا معاكسًا: فهو يقلل من تكلفة الإنتاج ويزيد العرض.

منافسة

إلى الحد الذي يزداد فيه عدد الشركات في الصناعة ، فإن كل واحدة منها تميل إلى تخفيض عرضها.

بيئة تنافسية

المنافس المباشر هو أي شركة تقوم بتسويق منتج مماثل لمنتجاتنا في نفس المنطقة الجغرافية. المنافس غير المباشر هو الشركة التي تقدم منتجًا مختلفًا أو بديلًا فيما يتعلق بمنتجنا.

على سبيل المثال ، هناك منافسة غير مباشرة بين الشركة المصنعة للزبدة وواحدة من السمن الذي يبيعونه لنفس العملاء. هناك أيضا منافسة غير مباشرة بين الشركة المصنعة للنظارات التي تتنافس بشكل غير مباشر مع الشركات المصنعة للعدسات اللاصقة.

قد تكون البيئة التنافسية لتحليل العرض واحدة مما يلي:

عرض تنافسي

مقدمي العروض في منافسة حرة. عدد موردي نفس المادة بحيث يتم تحديد مشاركتهم في السوق من خلال الجودة والسعر والخدمة المقدمة للمستهلك.

عرض احتكار

يسيطر عدد قليل من مقدمي العروض على السوق ويحددون العرض والأسعار. كمثال لديك سوق السيارات الجديدة.

عرض الاحتكار

يوجد مزود خدمة أو منتج واحد فقط. إنه يسيطر على السوق الذي يزرع بالكامل السعر والجودة والكمية. القضية الكلاسيكية هي احتكارات الدولة.

كيف يتم تحليل العرض؟

يتم ذلك من خلال الخطوات التالية:

- جمع المعلومات من المصادر الأولية.

- جمع المعلومات من المصادر الثانوية.

- تحليل معلومات العرض.

- تحديد الموقف التنافسي.

جمع المعلومات من المصادر الأولية

من الضروري معرفة كل من العناصر الكمية والنوعية التي تؤثر على العرض. يتم إجراء أبحاث السوق مع المستهلكين ، من خلال مجموعات المناقشة والاستبيانات ، وتوفير معلومات قيمة حول العرض.

يجب أن تحصل على إجابات لأسئلة مثل هذه:

- من هم المنافسين الرئيسيين؟

- ما هو نطاق المنتجات والخدمات المقدمة؟

- هل المنافسون مربحون؟

- منذ متى وانت تم في العمل؟

- ما هي الصفات الإيجابية والسلبية وفقا للعملاء؟

- كيف يرانا العملاء الحاليون مقارنة بالمنافسة؟

- كيف يمكن التمييز بين الشركة عن المنافسين؟

- ما هي استراتيجية التسويق والترويج الخاصة بك؟

- ما هي هياكل الأسعار الخاصة بك؟

- هل تعمل في نفس المنطقة الجغرافية؟

- ما هي النسبة المئوية للمشاركة في السوق؟

- ما هو حجم المبيعات الخاص بك؟

جمع المعلومات من المصادر الثانوية

تحتوي المصادر الثانوية على معلومات متعلقة بالمنافسين لغرض وتكون متاحة للعامة. ومن الأمثلة على ذلك الكتب والمقالات المنشورة في المجلات وكتيبات المبيعات.

تعتبر تقارير التسويق أيضًا مصادر ثانوية ، وكذلك جميع المحتويات التي يمكن العثور عليها على الإنترنت.

المصادر الثانوية الأخرى هي:

- الإعلان ، الذي يوضح سعر ومعلومات المنتجات ، بالإضافة إلى ذلك ، يوفر مؤشرًا على الخطة الترويجية للمنافسة.

- التقارير السنوية ، التي تقدم معلومات مالية ، بما في ذلك حجم المبيعات ، وزيادة الإيرادات والمشاركة الكلية في السوق.

- قوة المبيعات الخاصة.

- الملاحظة المباشرة للمنتجات في المتاجر.

تحليل معلومات العرض

بمجرد تجميع جميع المعلومات الواردة في العرض ، يتم تحليله لتحديد معلومات المنتج واستراتيجيات التسويق ، وتحديد نقاط القوة والضعف في المنافسة.

يتم تحديد المركز التنافسي للمنتج أو الخدمة حسب سعره ومدى تميزه عن المنافسة.

يتم إعداد قائمة بسمات المنتج حسب أهميتها ، ويتم إعداد جدول مقارن يوضح ما إذا كان كل واحد من المنافسين يمتلكها أم لا.

تحديد الموقف التنافسي

أخيرًا ، يتم تقييم المنتج وفقًا للمسابقة. كيف يمكن مقارنة المنتج مع أقرب منافس؟ ما هي السمات الفريدة لكل منتج؟

كلما زادت سمات المنتج الفريدة ، كلما كان المركز التنافسي أقوى.

مثال

تطلب الإدارة اللوجستية للشركة XYZ من مورديها تسعيرة لشراء إمدادات ABC اللازمة لإنتاج التغليف. يجب أن يتضمن هذا الاقتباس المعلومات التالية على الأقل:

- سعر العرض.

- وقت التسليم في أيام.

- أيام الائتمان للدفع.

يتم تلقي عروض الأسعار من ثلاثة مزودين. باستخدام هذه المعلومات ، يتم إجراء جدول تقييم عروض الأسعار التالي لتزويد ABC:

يجب على مدير الخدمات اللوجستية اختيار العارض الذي سيتم شراء هذا التوريد له ، بناءً على الاعتبارات التالية:

- يعتبر السعر هو السمة الأكثر أهمية ، لأنه من الأساسي للشركة تحقيق أعلى ربح في بيع العبوة.

- وقت وجود العرض ABC في المخزون سيكون 15 يوما.

- القدرة المالية للشركة مذيب جدا.

عند تحليل العرض الوارد في الجدول ، يختار المدير مورد AA لتقديم أفضل الأسعار ، مع وجود وقت التسليم أقل من 15 يومًا من وجود العرض وتقديم مصطلح للدفع بشكل تنافسي.