سياسة التسعير: ما يتكون من والأهداف
يتم تعريف سياسة التسعير للشركة كجزء من خطة التسويق حيث يتم تحديد القيمة النقدية التي تطلبها المنظمة مقابل المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. يجب تحديد هذه الأسعار كنتيجة لتقييم وتحليل شامل لجميع المتغيرات التي تتدخل في العملية.
من بين هذه المتغيرات تكلفة المواد والكمية المنتجة والأسعار العامة وهامش الربح المطلوب والسوق والعملاء وقوتهم الشرائية وعوامل الإنتاج وغيرها. لتجميع كل هذا ، يجب تعيين سياسة التسعير بالتفكير في سلسلة من العوامل المحددة.
أحد هذه العوامل يتضمن أهداف المنظمة. من الضروري تحديد الأهداف التي لدى الشركة مع سياسة الأسعار التي تقرر استخدامها ، على المدى القصير والمتوسط والطويل. من المهم أيضًا تكاليف المنتج أو الخدمة ، والتي تعمل على معرفة الحد الذي يتم عنده استرداد الاستثمار.
في هذه الحالة ، يجب ألا يخفض السعر التكلفة الإجمالية للمنتج ؛ خلاف ذلك ، سوف يؤدي إلى خسائر. بالإضافة إلى ذلك ، تلعب مرونة الطلب دورًا أساسيًا في تحديد الأسعار: اعتمادًا على كيفية تفاعل السوق مع التغييرات في التعريفات ، سيكون من الممكن تحديد إلى أي مدى يمكن تحديد سعر واحد أو آخر.
كذلك ، فإن القيمة التي يقدمها العملاء للمنتج هي معلومات قيمة للغاية ، بالنظر إلى أن معرفة الصورة التي لدى العملاء للمنتج أو الخدمة سوف تتيح لنا معرفة السعر الذي يمكننا الحصول عليه لوضعه.
أخيرًا ، من الضروري التفكير في المنافسة: المنتجات البديلة لهذا حاسمة عند تحديد سياسة السعر.
ماذا تتكون؟
كما قلنا ، تتمثل سياسة التسعير في تحديد القيمة السوقية التي تقدمها الشركة لمنتجاتها وخدماتها. لتكون قادرًا على القيام بذلك ، من المريح تنفيذ ثلاث خطوات:
تفاصيل أسعار التسعير
يجب أن تكون الخطوة الأولى عبارة عن ملخص منظم لجميع المنتجات والخدمات التي تقدمها المؤسسة ، مفصولة بخطوط الإنتاج ، وحدات الأعمال ، من بين فئات أخرى.
بمجرد القيام بذلك ، يجب وضع سعر السوق ، أولاً بدون ضريبة القيمة المضافة ثم إضافة ضريبة القيمة المضافة المقابلة لكل من هذه.
وبهذه الطريقة ، سيكون لدى الشركة صورة ملخصة لسياستها العامة المتعلقة بالأسعار ، بهدف إجراء تعديلات في المستقبل وخطتها التسويقية السنوية.
تحليل الأسعار والتكاليف
بمجرد الحصول على الأسعار المختلفة ، يجب عليك إجراء تحليل مفصل لجميع تكاليف الإنتاج وأسعار السوق.
التحليل الخارجي
يشير إلى تحليل أسعار المنافسة والسوق العام الذي تعمل فيه الشركة. بعض التحليلات الممكنة قد تكون على النحو التالي:
- تحليل متوسط الأسعار فيما يتعلق بأسعار السوق.
- تحليل لأسعار جميع المنتجات والخدمات من المنافسين المباشرين للمنظمة.
- تحليل أسعار جميع المنتجات والخدمات للمنافسين غير المباشرة للشركة ، بما في ذلك أسعار المنتجات البديلة.
- تحليل لسياسة خصومات المنافسين والسوق.
التحليل الداخلي
داخل المنظمة نفسها ، يتعين عليها تحليل التكاليف الإجمالية لإنتاج السلع و / أو الخدمات التي تبيعها. بعض هذه التحليلات يمكن أن تكون:
- التكاليف الثابتة والمتغيرة (المباشرة وغير المباشرة) للإنتاج ، الهامش على المبيعات لجميع المنتجات والخدمات التي تسوقها الشركة.
- تكاليف إجراءات التسويق وعائدها على المبيعات.
- إجمالي التكاليف والهامش وإجمالي الدخل لكل منتج و / أو خدمة ، وبالتالي ربحية جميع المنتجات والخدمات التي تسوقها الشركة.
تعريف المعدلات الجديدة
مع البيانات التي تم الحصول عليها حتى هذه اللحظة ، فقد حان الوقت لتحديد الأسعار الجديدة لمنتجات الشركة وخدماتها.
في بعض الحالات ، سيتم الاحتفاظ بها ، وفي حالات أخرى ، يجب زيادتها وتخفيضها في حالات أخرى. في أي حال ، يجب أن تتوافق هذه مع بقية إجراءات خطة التسويق.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن نأخذ في الاعتبار سياسة الخصومات والعروض الترويجية التي تم تحديدها من أجل تحقيق الأهداف المقترحة.
يمكن أن تتسبب سياسة التسعير غير الكافية في خسائر لا يمكن تعويضها ، والتي يجب أن يتم تثبيتها ويجب على الشركة تكريس الوقت اللازم.
أهداف
مع سياسة التسعير ، يتعين على الشركة أن تقرر كيف تريد أن تضع نفسها في السوق لكل من منتجاتها و / أو خدماتها. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لها أهداف واضحة وموجزة لتسهيل تنفيذ سياسة التسعير الأكثر ملاءمة.
الأهداف التي يمكن متابعتها مع سياسة التسعير متعددة. وهنا بعض منها شائع جدا:
بقاء
تحديد الأسعار أعلى من التكاليف الثابتة والمتغيرة للشركة ، فإنه يمكن البقاء على قيد الحياة. إنه هدف قصير الأجل ، حيث ينبغي السعي لتحقيق أهداف أكثر طموحًا على المدى الطويل مثل تحسين الجودة ؛ إذا لم يكن كذلك ، فإن الشركة سرعان ما انقرضت.
تعظيم الأرباح
يسعى هذا الهدف إلى تحقيق أقصى استفادة من الشركة. هناك ثلاثة أساليب ممكنة:
الأمثل
يسعى تحسين الأداة إلى كسب الحد الأقصى الممكن. ومع ذلك ، لا ينصح به ، لأنه من الصعب تحديد السعر الأمثل لتحقيق ذلك.
وحدات مرضية
في هذه الحالة ، يتمثل الهدف في تحقيق فوائد مرضية للمساهمين تتوافق مع نوع الصناعة.
العائد على الاستثمار (ROI)
إنه الأكثر شيوعًا ، حيث يتم قياس الربحية التي تم الحصول عليها وفقًا لأصول الشركة.
المشاركة في السوق
مع هذا الهدف ، يتم قياس العلاقة بين الأرباح على مبيعات الشركة وأرباح السوق الكلية ؛ وهذا هو ، الشركة بالإضافة إلى منافسيها.
زيادة حجم المبيعات
يحاول هذا الهدف زيادة حجم المبيعات دون مراعاة الربحية أو البيئة أو المنافسة. هناك أوقات تكون فيها الشركات على استعداد لتحمل الخسائر لتحقيق هذا الهدف والدخول إلى السوق.
الريادة في جودة المنتج
يسعى هذا الهدف إلى إيجاد أفضل مزيج ممكن بين السعر المرتفع والجودة والرفاهية ، مع قاعدة عملاء قوية ولاء للغاية.
