التجزئة السلوكية: الخصائص والأنواع والأمثلة
التجزئة السلوكية هي عملية تنظيم وتجميع السوق بناءً على تصرفات المستهلكين في وقت الشراء. يتم ذلك مع مراعاة احتياجات ورغبات العملاء ، وهذا يتوقف على السلوك الذي يظهرونه.
الهدف الرئيسي هو فهم عادات الشراء والاستهلاك والاستخدام المختلفة التي يستخدمها المستهلكون ، من قبل الشركات من أجل الحفاظ على علاماتهم التجارية ومنتجاتهم ، وتشجيعهم على الشراء وجعلهم يتنافسون بقوة السوق. السوق.
حاليا ، يستخدم التسويق وسائل مختلفة للوصول إلى العميل. في الحملات عن طريق البريد الإلكتروني ، تعتبر جميع المعلومات التي يلقيها التقسيم مهمة للغاية ، لأنها تتيح الوصول إلى رسائل المستهلك الموجهة والمتصلة بسلوكهم.
تكمن أهمية التقسيم السلوكي للسوق في أنها تتيح للشركة تحديد المنتج الذي سيتم تسويقه ولمن توجهه ، مع مراعاة خصائص كل من المقالة والقطاع الذي سيتم توجيهه إليه.
ملامح
- يمكن استخدامه من قبل أي شركة ، بغض النظر عن المرحلة التي يتم فيها ، مع تركيز جهود التسويق على سلوك العملاء تجاه المنتج الذي يتم التحقيق فيه.
- يتم تنفيذها من قبل المنظمات ، والتي تعتمد بشكل رئيسي على أنماط شراء المستهلك.
- يسمح بتحديد المستهلكين بسلوكيات مماثلة ، مما يسهل على الشركة التركيز على تطويرها واهتمامها بها.
- يستخدم الأنماط التاريخية لسلوك المستهلك للتنبؤ والتأثير على النتائج المستقبلية للمشترين.
- يتم تخصيصه ، لأنه يضع أحكامًا محددة لكل مجموعة من العملاء ، بقصد السماح لهم بالتحرك بفعالية نحو تحقيق الأهداف.
- يمكن إقامة علاقة وثيقة بين أداء كل شريحة سلوكية والأهداف المقترحة.
- يجب أن تكون كل شريحة سلوكية قابلة للقياس الكمي ، ويمكن الوصول إليها ، وغير المتجانسة والتي يمكن اتخاذ الإجراءات بشأنها. يتم استخدام الاستراتيجيات لإنشاء قاعدة عملاء موالية للعلامة التجارية.
- يسمح بتحديد أولويات صنع القرار فيما يتعلق بتخصيص الوقت والميزانية والموارد ، في محاولة لتحقيق أكبر تأثير تجاري ممكن.
تغيير تجزئة
تجزئة السلوكية ديناميكية ومتغيرة ، فهي تتطور دائمًا لأن ملفات تعريف العميل تختلف باستمرار. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون للمجموعات الناتجة عن هذه العملية نمو في المستقبل ، حتى لا تتعثر في الوقت المناسب.
يجب تقييم سلوكيات كل شريحة بشكل دوري ، لأن سلوك العميل يتغير نظرًا لتأثير عوامل مثل الوقت والموقع واللحظة الاقتصادية وغيرها.
نوع
السلوك في عملية الشراء
يتكون من تحديد الاتجاهات في سلوك العملاء خلال العملية الحالية لاتخاذ قرار الشراء ، بما في ذلك التعقيد والحواجز والصعوبات التي يواجهها العملاء.
البحث عن القيمة
عندما يبحث العميل عن منتج ما ، فإنه يحدد جوانب مثل السعر والخصائص والمتانة. تصبح السمة التي تعتبر الأولوية على الآخرين عاملاً محفزًا يحدد قرار الشراء لتلك المادة.
استخدام المنتجات
يعد استخدام المنتجات أو الخدمات طريقة شائعة أخرى لتقسيم العملاء حسب سلوكهم. في هذه الحالة ، يتم ذلك وفقًا للتردد الذي يشتري فيه العميل أو يتفاعل مع منتج أو خدمة.
المواسم والأحداث
يشير إلى شراء المنتجات المرتبطة بالأحداث العالمية ، مثل الإجازات وعيد الميلاد وبداية المدرسة. ويشمل أيضًا تلك ذات الطابع الشخصي ، مثل حفلات الزفاف وأعياد الميلاد والذكرى السنوية وغيرها.
رضا العملاء
يمكن أن تكون سلوكيات المستهلك مصدرًا دقيقًا وموثوقًا لقياس رضاهم ، خاصةً مع البيانات التي يمكن التقاطها وتحديثها في الوقت الفعلي وفي كل مرحلة من مراحل عملية شراء العميل.
مستوى الولاء
من خلال البيانات السلوكية ، يمكن تقسيم المستهلكين حسب مستوى ولائهم. هذا يساعد الشركة على تحديد عملائها الأكثر ولاءً ، وفهم احتياجاتهم وتخطيط الاستراتيجيات لضمان تقديم الخدمات لهم.
اهتمامات شخصية
هذه أداة لتوفير خيارات فردية ، مع مراعاة المصالح الشخصية والمهنية لكل عميل. بهذه الطريقة ، سيبقون مهتمين بالمنتج.
مستوى المشاركة
إذا كان لدى العميل تجارب إيجابية مع علامة تجارية ، فسيكون على استعداد للتفاعل معها بشكل متكرر وقضاء المزيد من الوقت في المشاركة فيها.
تواتر الاستخدام
معرفة عدد المرات التي يستخدم فيها أحد العملاء منتجًا أو خدمة ما يمكن أن يساعد الشركة في تخطيط مبادرات تسويقية مبتكرة ، وبالتالي تزويد كل فرد بعرض يشجعهم على إجراء مزيد من المفاوضات.
أمثلة
السلوك في عملية الشراء
تم تصميم بطاقات هولمارك لأي نوع من الأحداث. كان الاتجاه الرئيسي للختم هو أنه في أي مناسبة ، سيجد العميل النوع الصحيح من البطاقة ؛ حتى تتمكن من الحصول على الخيار الأمثل للتعبير عن نفسك.
البحث عن القيمة
لدى شركتا Colgate و Sensodyne منتجات تتنافس مع بعضها البعض. وبهذه الطريقة ، يستولون مع البدائل المختلفة على الأشخاص الذين لديهم حساسية في اللثة.
يبحث العميل في هذه المقالة عن خصائص النكهة ، للمساعدة في تقليل الحساسية والتكلفة. وبالتالي ، فإن السمة التي تحرم الآخرين ستحدد شراء واحدة أو أخرى.
يجب أن تأخذ الشركة في الاعتبار هذا العامل ، حتى تتمكن من تحسين منتجك وتحقيق الريادة في السوق.
مستوى الولاء
إن أفضل الأمثلة على الشركات التي تمارس هذا التقسيم تنتمي إلى صناعة الفنادق وشركات الطيران والمطاعم وغيرها.
مثال على ذلك شركة خطوط كوبا الجوية. تقدم شركة الطيران هذه خدمات ممتازة ولديها برنامج أميال السفر الذي يفيد عملائها الأكثر ولاءً.
عندما تسعى شركة لتوفير أفضل تجربة لعملائها ، فإنها تخلق ولاء للعلامة التجارية ؛ لذلك ، سوف يطير عملاء كوبا الأوفياء مع شركة الطيران كلما احتاجوا إليها.
استخدام المنتجات
تستهدف منتجات العناية بالبشرة المستهلكين من خلال تقديم حاويات كبيرة للمستخدمين الذين هم في فئة الاستخدام المكثف ، بينما تقدم عروض تقديمية صغيرة لأولئك الذين ينتمون إلى فئة الأقل استهلاكًا.
مثال آخر هو شركة LG Electronics. تبيع هذه الشركة منتجاتها تقدم أكبر الخصومات لأكبر مشتر. يمكنك تقديم خصم 5 ٪ على جهاز تلفزيون وخصم 15 ٪ على شراء مكيف الهواء.
