أسواق المستهلكين: الخصائص ، أنواع ، تجزئة ، أمثلة
أسواق المستهلكين هي الأسواق التي تهيمن عليها المنتجات والخدمات المصممة للمستهلك المعتاد. وهي مقسمة بشكل عام إلى أربع فئات رئيسية: المنتجات الاستهلاكية ومنتجات الأغذية والمشروبات ومنتجات البيع بالتجزئة ومنتجات النقل.
السوق الاستهلاكية عبارة عن سوق يتكون من مستهلكين محليين يشترون السلع لاستهلاكهم الفردي أو العائلي. إنه يختلف عن سوق الأعمال ، حيث تبيع الشركات السلع والخدمات لشركات أخرى.
غالبًا ما يتعين على الصناعات في أسواق المستهلكين التعامل مع تغيير الولاء للعلامة التجارية وعدم اليقين بشأن الشعبية المستقبلية للمنتجات والخدمات.
سوق المستهلك هو نفس النظام الذي يسمح لنا بشراء المنتجات والخدمات. يمكن استخدام هذه العناصر للاستخدام الشخصي أو لمشاركتها مع الآخرين.
في كل مرة تشتري فيها منتجًا أو خدمة ، فأنت تشارك في السوق الاستهلاكية. سواء كنت تستلم البقالة للأسبوع أو تدفع مقابل غسل السيارة ، فأنت جزء من هذا النظام الأكبر.
التسويق والمستهلكين
في السوق الاستهلاكية ، يلعب التسويق دورًا مهمًا في تثقيف الناس حول خيارات الشراء المتاحة. نتيجة لذلك ، من الضروري أن تقوم الشركات بتثقيف العملاء المحتملين بمنتجاتها وتشجيعهم على شرائها.
هذا يعزز نظام السوق الحرة أكثر تنوعا وحيوية ، وتوفير الفرصة لنقل مجموعة متنوعة والخيارات.
نظرًا لأن المستهلكين لديهم القدرة ويمكنهم اتخاذ قراراتهم الخاصة بشأن كيفية إنفاق الأموال وكيفية استخدامهم للمنتجات التي يشترونها ، فإن لديهم أيضًا خيارات أكثر للاختيار من بينها.
كلما زاد عدد الأشخاص الذين يخرجون وشراء المنتجات بشكل نشط ، كلما زاد نشاط السوق الاستهلاكية.
نظرًا للخصائص المختلفة التي يمكن أن تميز بعض المستهلكين عن الآخرين ، فليس كل المستهلكين متساوون في أذواقهم ، ص
ملامح
هذه هي خصائص السوق الصناعية والاستهلاكية. تشير الخصائص إلى الصفات المختلفة والمتشابهة التي تشكل السوقين.
عدد السكان في السوق
عدد سكان السوق أو المشترين في السوق الاستهلاكية أكبر نسبيًا من السوق الصناعية.
وذلك لأن السوق الصناعية تتميز بوجود عدد أقل من المنظمات المخصصة لإنتاج أو بيع السلع أو الخدمات ، في حين أن السوق الاستهلاكية هي الأفراد ، من عدد أكبر من السكان ، الذين يشترون السلع والخدمات للاستهلاك الشخصي.
حجم المشتريات
يشتري المشترون الصناعيون كميات كبيرة جدًا ، حيث يستخدمونها للمبيعات أو الإنتاج ، بينما يشتري المستهلكون بكميات صغيرة ، لأن هدفهم الرئيسي هو الاستهلاك الشخصي أو العائلي.
عملية الشراء
بالنسبة للسوق الصناعية ، فإن عملية الشراء معقدة للغاية ، لأن الأشخاص الذين يقومون بعمليات الشراء غالباً ما يحتاجون إلى إذن من مجموعات إدارة معينة قبل اتخاذ أي قرار شراء.
يبدو أن السوق الصناعية أكثر استراتيجية ومنهجية ، مقارنة بالسوق الاستهلاكية. تمثل الأسواق الاستهلاكية عملية استحواذ مبسطة للغاية ، لأن التأثيرات ليست معقدة للغاية.
مستوى العلاقات
في السوق الاستهلاكية ، تنتهي العلاقة غالبًا بمعاملة عن بُعد تتم من خلال بائع تجزئة. الشركة المصنعة نادراً ما تجري اتصالات شخصية مع المستهلك.
في التسويق الصناعي ، يكون القرب من البائع إلى البائع مرتفعًا. في معظم الحالات ، يزود الموفر العميل شخصيًا ويقيم علاقة شخصية حقيقية مع العميل لفترة طويلة من الزمن.
هيكل الدفع
تستخدم الأسواق الصناعية هيكل دفع أكثر تعقيدًا ، حيث تضع الشركة طلبًا وتتولى عملية التسليم من خلال الإجراءات اللوجستية.
بعد التسليم ، يرسل البائع فاتورة إلى المشتري ، والتي يمكن للشركة الشرائية من خلالها سداد قيمة البضائع المسلمة ، وفقًا لشروط الدفع المتفق عليها.
في السوق الاستهلاكية ، يختار العملاء منتج الفائدة الخاص بهم ثم يدفعون مقابل ذلك نقدًا أو ببطاقة ائتمان أو شيكات.
ترويج
في سوق الأعمال ، لا تتضمن الشركات إعلانات في وسائل الإعلام لتسويق منتجاتها وخدماتها. بدلاً من ذلك ، يستخدمون قنوات أكثر رسمية ، مثل المجلات والصحف ورسائل البريد الإلكتروني المباشرة إلى الشركات المهتمة.
تُعد الإعلانات الإعلامية عمومًا جزءًا كبيرًا من استراتيجية الترويج التي تستخدمها الشركات لتسويق منتجاتها في الأسواق الاستهلاكية.
نوع
يتم تعريف الأسواق الاستهلاكية من قبل المشترين داخلها. يمكن للشركات تكييف منتجاتها وخدماتها مع أنواع مختلفة من الأسواق الاستهلاكية الكلية.
شركة إلى شركة (B2B)
B2B (Business-To-Business) هو نموذج أعمال يسهل المعاملات التجارية من شركة إلى أخرى. على سبيل المثال ، شركة تصنيع المعدات الهندسية التي توفر هذه المعدات لشركة إنشاءات.
تتألف مبيعات الأعمال التجارية من الحصول على طلبيات أكبر من عدد أقل من العملاء ، والحاجة إلى مزيد من التفاعل الشخصي ، بدلاً من الإعلانات والعروض الترويجية.
بيع الصناعية
وهي تتألف من الشركات التي تقوم بمعاملات تجارية للسلع المعمرة مثل الآلات والمواد الخام والمنتجات الكيماوية والأثاث واللوازم المكتبية.
يجب أن يكون البائعون أو الموردين خبراء في منتجك أو خدمتك ، وفي السوق بشكل عام. غالبًا ما يتم استخدام نهج المبيعات الاستشارية مع العملاء ، مما يساعدهم في حل مشكلاتهم أو تحقيق أهداف محددة.
الخدمات المهنية
يتكون في تقديم الاستشارات أو تلبية احتياجات العمل ، مثل التسويق وتكنولوجيا المعلومات والموارد البشرية والاستشارات الإدارية والرواتب.
الخدمات المالية
وتشمل هذه الخدمات: الخدمات المصرفية والتأمين والائتمان والقروض التجارية والتخطيط الضريبي والاستثمارات وإدارة الأصول.
غالبًا ما يكون محترفو الخدمات المالية مدربين تدريباً عالياً ومعتمدين ومعتمدين. يجب عليهم اتباع لوائح محددة.
الأعمال التجارية للمستهلك (B2C)
B2C (الأعمال التجارية للمستهلك) هو نموذج يقوم ببيع التجزئة منه مباشرة للمستهلكين النهائيين. يتكون سوق التجزئة من محلات السوبر ماركت والمتاجر الكبرى وسلاسل الغذاء والمتاجر المتخصصة والامتيازات.
هذا النوع من السوق يولد هوامش ربح منخفضة ، ولكن لديه إمكانات نمو عالية. إذا حصل العملاء على قيمة كافية مقابل أموالهم ، عندها فقط سيكونون مخلصين للعلامات التجارية ويقومون بعمليات شراء متكررة.
سوق المنتجات الاستهلاكية
في سوق المنتجات الاستهلاكية ، هناك حاجة إلى تسويق قوي ، لأن العملاء في هذا السوق يفتقرون إلى الولاء ويميلون إلى التغيير من علامة تجارية إلى أخرى بسرعة كبيرة.
ويتميز بمستوى عال من المنافسة بين البائعين. تشارك الشركات باستمرار في تعديل نماذج أعمالها وأنشطتها التجارية للتكيف مع الاحتياجات المتغيرة للمستهلكين.
سوق المواد الغذائية والمشروبات
يتكون هذا السوق من منتجات الألبان والمخابز والمنتجات الغذائية المعلبة والمشروبات والحلويات والبيرة والمشروبات الكحولية واللحوم ومنتجات الدواجن. هذا النوع من السوق الاستهلاكية مليء بفرص النمو.
نظرًا للتغيرات التي طرأت على نمط الحياة في العصر الحالي ، فإن وعي المستهلك وولاء العلامة التجارية من العملاء يساعدون على نمو هذا السوق على مستوى مختلف.
سوق خدمات النقل
وهي تتألف من الخدمات البريدية وخدمات البريد السريع والخدمات اللوجستية. تحتاج الشركات في هذا النوع من السوق بشكل أساسي إلى علامة تجارية وشبكة توزيع قوية وكمية كبيرة من استثمارات رأس المال.
مع ظهور التقنيات المتقدمة ، مثل التجارة الإلكترونية وتزايد استخدام الإنترنت ، تفتح آفاق جديدة لهذا النوع من السوق.
تجزئة الأسواق الاستهلاكية
يتم تشريح السوق الاستهلاكية من قبل البائعين ، وتقسيم مجموعات الشراء الأكثر مثمرة لكل منتج معين.
التقسيم السكاني
قسّم الأسواق إلى مجموعات وفقًا للمتغيرات ، مثل العمر والجنس وحجم الأسرة والدخل والمهنة والتعليم والدين والأصل العرقي والجنسية والطبقة الاجتماعية.
العوامل الديموغرافية أسهل في القياس من معظم أنواع المتغيرات الأخرى. يتم تعريف معظم هذه الفئات السكانية بنطاق معين.
عمر
إنه أحد المتغيرات الديموغرافية الأكثر شيوعًا المستخدمة في أسواق القطاعات. تقدم بعض الشركات منتجات مختلفة أو تستخدم أساليب تسويق مختلفة لمختلف الفئات العمرية.
جنس
يستخدم تجزئة النوع الاجتماعي ، على سبيل المثال ، في الملابس ومستحضرات التجميل والمجلات.
دخل
يتم استخدام الإيرادات لتقسيم الأسواق لأنها تؤثر على شراء منتجات الأشخاص. إنه يؤثر على القوة الشرائية وأسلوب حياة المستهلك.
الطبقة الاجتماعية
يمكن تقسيم الطبقة الاجتماعية إلى الطبقات العليا والمتوسطة والدنيا. تعمل العديد من الشركات في الملابس والمفروشات المنزلية والأنشطة الترفيهية ومنتجات وخدمات التصميم لفئات اجتماعية محددة.
التقسيم الجغرافي
يشير ذلك إلى تقسيم السوق إلى وحدات جغرافية مختلفة ، مثل الدول أو الولايات أو المناطق أو المدن أو الأحياء.
تؤثر المتغيرات الجغرافية مثل المناخ والموارد الطبيعية والكثافة السكانية على احتياجات المنتجات الاستهلاكية من منطقة إلى أخرى.
على سبيل المثال ، من المحتمل أن تبيع الشركات التي تبيع ملابس بحر المزيد من المنتجات في الأجواء الدافئة.
تجزئة نفسية
في حالة بعض المنتجات ، يعتمد سلوك الشراء بشكل أساسي على خصائص نمط الحياة والشخصية.
خصائص الشخصية
إنه يشير إلى سمات الشخصية الفردية والمواقف والعادات للشخص. يتم استخدامه عندما يشبه المنتج العديد من المنتجات المنافسة ، ولا تتأثر احتياجات المستهلكين بمتغيرات التجزئة الأخرى.
لايف ستايل
يوفر تحليل أسلوب الحياة رؤية واسعة للمستهلكين ، لأنه يقسم الأسواق إلى مجموعات ، استنادًا إلى الأنشطة والاهتمامات والاهتمامات والمعتقدات والآراء.
تجزئة السلوك
ترغب الشركات في معرفة عدد مرات زيارة مستهلكيها لمطاعمها أو متاجرها أو استخدام منتجاتها.
حالة المستخدم
في بعض الأحيان ، يتم تقسيم الأسواق وفقًا لحالة المستخدم ، أي بناءً على: غير مستخدم ، مستخدم سابق ، مستخدم محتمل ، مستخدم لأول مرة ، ومستخدم معتاد للمنتج.
معدل الاستخدام
يمكن تمييز الأسواق وفقًا لمعدل الاستخدام ، استنادًا إلى المستخدمين الخفيفين والمتوسطة والثقيلة.
عادة ما يكون المستخدمون الثقيلون نسبة مئوية صغيرة من السوق ، لكنهم يمثلون نسبة عالية من إجمالي الاستهلاك.
حالة الولاء
- مخلصون تمامًا: المستهلكون الذين يشترون نفس العلامة التجارية طوال الوقت.
- مخلص: المستهلكون المخلصون لعلامتين أو ثلاث علامات تجارية.
- لا ولاء: المستهلكين الذين يتغيرون من علامة تجارية إلى أخرى.
- التبديل: المستهلكين الذين لا يظهرون ولاءًا لأي علامة تجارية.
أمثلة حقيقية
أكبر سوق
يتكون سوق المستهلك في الولايات المتحدة من قوة تبلغ حوالي 300 مليون مستهلك. الولايات المتحدة لديها أكبر سوق للمستهلكين في العالم. المستهلكون ينفقون أموالًا في هذا البلد أكثر من أي بلد آخر.
نظرًا لأن هذا السوق كبير جدًا ، فمن المفيد تقسيمه إلى قطاعات أكثر قابلية للإدارة.
جنس
الجنس هو أهم وصف ديموغرافي لسوق المستهلك. يعرف مسوقو المناشف الصحية أن سوق المستهلك سيكون 100٪ من الإناث.
ومع ذلك ، يعلم مسوقو الواقي الذكري أنه في حين أن الرجال سيكونون قاعدة المستخدمين المهيمنة ، فإن النساء يشكلن أيضًا مجموعة شراء مهمة.
عمر
العمر هو ثاني أهم واصف لمجموعة من مشتريات المستهلك ويؤثر على من وما يتم شراؤه. يستخدم الأطفال اللعب ، لكن الآباء والأجداد يشترونها.
ومع ذلك ، يتم تسويق الألعاب للأطفال ، مما يجعل المشترين الرئيسيين يدركون رغبتهم في امتلاك اللعبة. سوق ألعاب الولايات المتحدة هو 20 مليار دولار.
وفقًا لموقع Ecommerce-Guide.com ، فإن 41٪ من الألعاب التي يتم شراؤها عبر الإنترنت هي من النساء ، بينما 29٪ فقط من الرجال يشترون الألعاب عبر الإنترنت.
لذلك ، من المرجح أن تستهدف الشركات المصنعة للألعاب الإعلان للنساء ، ما لم تكن اللعبة أكثر ارتباطًا بأنشطة ذكورية أكثر نمطية ، مثل رياضة التلامس أو سيارات السباق.
كبار السن
يتم شراء صبغة صبغ الشعر الرمادي في كثير من الأحيان من قبل النساء الذين تتراوح أعمارهم بين 45 وما فوق. سوف يأخذ المسوقون هذه الحقيقة في الاعتبار عند قيامهم بتطوير برامج إعلانية للوصول إلى هؤلاء المستهلكين.
بطبيعة الحال ، لا يشعر الرجال في منتصف العمر بالوحشية كما كانوا في أيام شبابهم وسيصبحون سوق المستهلك للسيارات السريعة اللامعة والمعالجات الرياضية والصلع.
ستعلن شركات صناعة السيارات على قناة الجولف أو على ESPN للوصول إلى هذه الأسواق من المستهلكين الذكور ، والتي تتميز بعوامل ديموغرافية (العمر) والعوامل النفسية (الرجولية).
جغرافية
الجغرافيا هي أيضا عامل مهم يؤثر على أسواق المستهلكين. تعتبر قبعات وأحذية رعاة البقر من كبار البائعين في أوستن ، تكساس ، ولكنها تُباع فقط بشكل عرضي في ألباني ، نيويورك.
دخل
الإيرادات هي طريقة أخرى لتقسيم مجموعة شراء للمستهلكين. عدد الأشخاص في السوق لسيارة فيراري الجديدة التي تبلغ قيمتها 300 ألف دولار أقل بكثير من السوق الاستهلاكية المحتملة لفورد الجديدة التي تبلغ قيمتها 30 ألف دولار.
