تقرير المبيعات: كيف يتم ذلك والأمثلة
تقرير المبيعات هو تقرير يوفر نظرة عامة على حالة أنشطة مبيعات الشركة. تُظهر الاتجاهات المختلفة التي تحدث في حجم المبيعات خلال فترة زمنية معينة ، ولكنها أيضًا تحلل الخطوات المختلفة من مسار المبيعات وأداء مديري المبيعات.
إنه يقدم لقطة من تمرين الشركة في وقت محدد من أجل تقييم الموقف وتحديد أفضل قرار اتخذه ونوع الإجراء الواجب اتخاذه.
يساعد تقرير المبيعات في العثور على فرص جديدة محتملة في السوق ، حيث يمكن تحسين النتائج.
المعلومات التي يتم إرسالها في تقرير المبيعات ستغذي بشكل كبير أهم قرارات المبيعات ، مثل إيقاف بعض المنتجات ، وزيادة الأسعار ، ودفع المكافآت ، إلخ.
من الأهمية بمكان إنشاء تقارير مبيعات واضحة وموجزة ، والتي تُظهر أهم المعلومات الضرورية لإبعاد الشركة عن الحفر وأخذها في مسار سلس لتحقيق النمو والنجاح المستمرين.
كيف يتم تقرير المبيعات؟
عند كتابة تقرير ، يجب أن تضع في الاعتبار الأهداف النهائية. هناك بعض الأسئلة الأساسية التي يجب طرحها: لمن يتم الإبلاغ عنها ولماذا؟ بعد الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكن صياغة التقرير بسهولة.
تعرف على الجمهور
يجب عليك أولاً مراعاة الجمهور واسأل نفسك عن المعلومات التي تحتاجها. وبالتالي ، سيكون هذا بمثابة دليل لمعرفة ما هي البيانات التي يجب توفيرها. يجب أن يعكس تقرير المبيعات احتياجات كل جمهور معين.
على سبيل المثال ، ستكون المعلومات التي تهم مدير التسويق مختلفة تمامًا عما يبحث عنه المدير المالي.
سيرغب مدير التسويق في معرفة مدى نجاح ممثلي المبيعات في جذب العملاء المحتملين الذين يقدمهم فريق التسويق. ستحتاج أيضًا إلى معرفة الحملات التسويقية التي لديها أعلى معدلات التحويل.
في المقابل ، يريد المدير المالي جميع أرقام المبيعات ، إلى جانب النفقات. تحتاج أيضًا إلى توقعات دقيقة للمبيعات.
اختر المعلومات الصحيحة
يجب أن تقرر البيانات التي ستعطي صورة دقيقة عن أداء فريق المبيعات ، للمساعدة في اتخاذ أفضل القرارات. يجب أن يجيب تقرير المبيعات على هذه الأسئلة الأساسية:
- هل تتحقق أهداف المبيعات؟
- ما هو الدخل مقابل النفقات في الفترة الزمنية المختارة؟ كيف المبيعات الحالية مقارنة مع الفترات السابقة؟
- ما هي المنتجات والخدمات التي تباع أكثر؟ التي لا تلبي التوقعات؟
- ما هي توقعات المبيعات للشهر / الربع / السنة المقبلة؟
- ما هي مجالات الفرص؟ هل حان الوقت للانسحاب من بعض الأراضي أو خطوط الإنتاج؟
تقرر الفترة الزمنية
سوف تساعد الفترة الزمنية في تحديد تركيز التقرير. سيسمح اختيار فترة زمنية محددة أيضًا بإجراء مقارنات أكثر دقة من فترة إلى أخرى.
على سبيل المثال ، سوف يستعرض التقرير السنوي الاتجاهات الرئيسية في هذه الصناعة ، وعادات الشراء للعملاء ، وكذلك نتائج المبادرات التسويقية الرئيسية ، وتطوير المنتجات الجديدة والتقلبات الموسمية.
اختيار الرسومات المناسبة
إن الطريقة التي يتم بها نقل المعلومات هي بنفس أهمية المعلومات نفسها. وتتمثل المهمة الرئيسية لتقرير المبيعات الجيدة في نقل المعلومات ، بحيث تكون سهلة الفهم وقابلة للتنفيذ.
يمكن أن يكون المخطط الشريطي أفضل بكثير لإظهار مقدار زيادة مبيعات المنتج الرئيسي في السنوات الخمس الماضية ، بدلاً من مجرد وضع الأرقام في جدول.
التصميم المرئي للبيانات لا يقتصر فقط على جعل تقرير المبيعات جميلًا. إنه أيضًا حول جعل المعلومات جذابة وسهلة الفهم.
ملخص تنفيذي
ليس لدى الإدارة العليا دائمًا وقت للذهاب إلى التفاصيل ، لذلك تحتاج إلى ملخص يسرد النقاط البارزة.
يمكن أن يكون هذا الملخص في بداية التقرير ، قبل إدخال البيانات والنتائج. هذا هو آخر شيء مكتوب ، لأنه سوف يلخص الأفكار الرئيسية المستخرجة ، وسوف يناقش الخطوات الواجب اتباعها.
أمثلة
تقرير الاتصال
يقدم هذا التقرير عرضًا بانوراميًا لجهات الاتصال الموجودة في قاعدة البيانات ، بالإضافة إلى عروض تفصيلية للصناعة وتاريخ آخر جهة اتصال وسمات أخرى.
يمكن أن يساعد هذا التقرير في تحديد الفرص الجديدة ، بالإضافة إلى العثور على اتصالات على الشبكة.
انهيار العملاء المهمين
يوضح هذا التقرير المكان الذي يوجد فيه كل عميل قيد الإعداد. يمكن أيضًا تنظيمها حسب المنتج أو حسب المصدر ، من أجل مقارنة وتحليل عدة مجموعات من العملاء المهمين وتقدمهم.
للحصول على قراءة دقيقة للمكان الذي يأتي منه العملاء المهمون ، ينبغي دمج قاعدة البيانات مع برنامج تسويقي متوافق.
ملخص المبيعات
يستخدم هذا التقرير لقياس تقدم المبيعات فيما يتعلق بالأهداف ، موزعة حسب المصدر والمنتج وممثل المبيعات.
يمكن أن يساعدك على فهم أي التكتيكات (الشبكات الاجتماعية ، والبريد الإلكتروني ، والبحث ، وما إلى ذلك) التي تدفع معظم المبيعات ، وحيث تحتاج إلى تكرار الجهد.
تعد رؤية المبيعات مهمة بشكل خاص للرد على المديرين التنفيذيين والأطراف المعنية الأخرى.
يمكنك أيضًا استخدام ملخص المبيعات للتنبؤ وتحديد أهداف جديدة ، استنادًا إلى معدلات الإغلاق الحالية.
تقرير العمل
إنها أداة ممتازة لضمان أن يتم تعقب العملاء المحتملين بشكل صحيح ، وكذلك المبيعات وسلوكهم.
هذا التقرير ضروري لاستراتيجيات المبيعات والتسويق ، استنادًا إلى حسابات العملاء.
تقرير الربح والخسارة
يظهر تقرير الربح والخسارة في الوقت الحقيقي الأسعار التي يتم إغلاقها أو يتم فقدها. وبالمثل ، أي الممثلين هم المسؤولون عن تلك الأسعار وكيف يتم مقارنة سعر الإغلاق مع تلك الخاصة بالصناعة أو بالأهداف ذاتها.
تقارير مخصصة
فيما يلي المؤشرات الأخرى التي يمكن تضمينها في تقرير مبيعات مخصص:
متوسط حجم الاقتباس
يمكن أن يكون لعقود المبيعات أسعار مختلفة جدًا ، اعتمادًا على عدد من العوامل ، ولكن يجب تحديد متوسط حجم الأسعار في الحافظة حتى تكون قادرة على وضع توقعات واستراتيجيات مبيعات سريعة ومتينة.
عدد المفاوضات الجارية
ليس من المهم فقط معرفة عدد عروض الأسعار قيد المعالجة ، بل من المهم أيضًا معرفة مكانها ، وموعد إغلاقها واحتمال تحولها إلى مبيعات للشركة.
معدل التحويل أو الإغلاق
حدد متوسط عدد العروض المفتوحة اللازمة لإغلاق عرض الأسعار ، بناءً على النتائج التاريخية.
وقت دورة المبيعات
يشير إلى متوسط الوقت الذي يستغرقه مرشح للدخول إلى القناة والقيام بعملية البيع بأكملها حتى مرحلة الإغلاق. كلما كانت دورة المبيعات أسرع ، كان ذلك أفضل لفريق المبيعات.
