استراتيجيات تحديد المواقع: أنواع وأمثلة حقيقية

استراتيجيات تحديد المواقع هي خطط مدروسة أو عمليات للتمييز بين العلامات التجارية ، والتي تعمل على المستويات الرمزية لوعي المستهلك ، والتي يكون للجمعيات والمعاني ، حتى لكلمات معينة ، ثقل في الواقع.

تعتمد استراتيجية تحديد المواقع في السوق على بيانات الأعمال وتسعى إلى تكوين سلسلة دقيقة من الكلمات لموازنة مفاهيم التمييز والتمييز والتشابه ، في رسالة موحدة للعلامة التجارية.

إنه جهد طويل الأجل لتعزيز هوية الشركة ومنتجاتها أو خدماتها ، في مساحة فريدة داخل أذهان الجمهور المستهدف. إنها محاولة منظمة لعلامة تجارية لتمييز نفسها عن البقية والتأثير على الطريقة التي ينظر إليها جمهورها المستهدف.

تركز استراتيجيات تحديد موقع الشركة على كيفية تنافسها في السوق. تتناول إستراتيجية تحديد المواقع الفعالة نقاط القوة والضعف في المنظمة ، واحتياجات العملاء والسوق ، وموقف المنافسين.

الغرض من استراتيجيات تحديد المواقع هو أنها تسمح للشركة بتسليط الضوء على مجالات محددة حيث يمكن أن تتفوق على منافسيها وتهزمها.

وضع

يتمتع المسوقون بفرصة أفضل لتحقيق مركز قوي في السوق عندما يكون لديهم استراتيجية ثم إنشاء علامة تجارية من حولهم. الهدف هو إنشاء شيء واحد معروف في ذهن المستهلك.

يشبه إنشاء استراتيجية للعلامة التجارية رسم خريطة ، وتحديد المواقع هو تحديد الموقع والوجهة (الهدف).

يشير تحديد المواقع إلى المكان الذي تشغله العلامة التجارية في أذهان العميل وكيف يختلف عن منتجات المنافسة.

يرتبط تحديد المواقع ارتباطًا وثيقًا بمفهوم القيمة المدركة. في التسويق ، يتم تعريف القيمة على أنها الفرق بين تقييم العميل المحتمل لفوائد وتكاليف المنتج مقارنة بالآخرين.

نوع

حسب خصائص المنتج أو فوائد العميل

تركز هذه الاستراتيجية بشكل أساسي على خصائص المنتج أو الفوائد التي تعود على العميل.

على سبيل المثال ، إذا قلت العناصر المستوردة ، فأنت توضح أساسًا مجموعة متنوعة من خصائص المنتج ، مثل المتانة ، والاقتصاد ، والموثوقية ، إلخ.

في حالة الدراجات النارية ، يؤكد البعض على الاقتصاد في استهلاك الوقود ، والبعض الآخر على السلطة والمظهر والبعض الآخر على المتانة.

حتى في لحظة معينة ، يتم وضع المنتج بميزتين أو أكثر من ميزات المنتج في نفس الوقت.

ويلاحظ هذا في حالة سوق معجون الأسنان. معظم معاجين الأسنان تصر على "نضارة" و "مكافحة تسوس الأسنان" كخصائص للمنتج.

حسب السعر

دعنا نقول أنك بحاجة لشراء بنطلون جينز. عند الدخول إلى متجر ، ستجد سروال جينز بنطاقات سعر مختلفة ، من 30 دولار إلى 200 دولار.

عند النظر إلى بنطلون جينز بقيمة 30 دولار ، سيقال إنهم ليسوا بجودة جيدة. بسبب التصور ، نظرًا لأن معظمنا يتصور أنه إذا كان أحد المنتجات باهظًا ، فسيكون منتجًا ذا جودة عالية ، بينما يكون المنتج الرخيص أقل جودة.

يعتبر نهج جودة السعر هذا مهمًا ويستخدم إلى حد كبير في تحديد موضع المنتج.

عن طريق الاستخدام أو التطبيق

يمكن فهم ذلك بمساعدة مثال مثل قهوة نسكافيه. لسنوات عديدة تم وضعه كمنتج شتوي وتم نشره بشكل أساسي في فصل الشتاء. ومع ذلك ، فقد وضعت إدخال القهوة الباردة استراتيجية لتحديد المواقع أيضا لشهور الصيف.

يمثل هذا النوع من المواضع عن طريق الاستخدام موضعًا ثانيًا أو ثالثًا للعلامة التجارية. إذا تم تقديم استخدامات جديدة للمنتج ، فسيؤدي ذلك إلى توسيع سوق العلامة التجارية تلقائيًا.

حسب فئة المستخدم

استراتيجية أخرى لتحديد المواقع هي ربط المنتج مع المستخدمين أو فئة من المستخدمين. أدخلت ماركات الملابس غير الرسمية ، مثل الجينز ، "ملصقات مصمم" لتطوير صورة عصرية.

أعاد جونسون وجونسون وضع الشامبو الخاص بهما ، لاستخدامهما للأطفال الذين يغسلون شعرهم بشكل متكرر وبالتالي يحتاجون إلى شامبو خفيف. أدت عملية إعادة التموضع هذه إلى حصة سوقية جديدة.

بواسطة الرموز الثقافية

في عالم اليوم ، يستخدم العديد من المعلنين الرموز الثقافية العميقة الجذور للتمييز بين علاماتهم التجارية والعلامات التجارية لمنافسيهم.

تتمثل المهمة الأساسية في تحديد شيء ذي معنى كبير للناس ، ولا يستخدمه المنافسون الآخرون ، وربط العلامة التجارية بهذا الرمز.

تستخدم طيران الهند الماراجا كشعار لها. مع هذا ، يحاولون إظهار الترحيب بضيوفهم ، ومنحهم معاملة حقيقية مع الكثير من الاحترام ، وكذلك إبراز التقليد الهندي.

من قبل المنافسين

في بعض الحالات ، قد يكون المنافس المرجعي هو الجانب المهيمن في استراتيجية تحديد المواقع للشركة ، سواء كانت الشركة تستخدم نفس استراتيجية تحديد المواقع مثل تلك المستخدمة من قبل المنافس ، أو تستخدم استراتيجية جديدة تعتمد على استراتيجية المنافسين.

مثال على ذلك سيكون كولجيت و Pepsodent. عندما دخلت Colgate السوق ، ركزت على حماية الأسرة ، ولكن عندما دخلت Pepsodent إلى السوق ، ركزت على الحماية على مدار 24 ساعة وبشكل أساسي للأطفال.

غيرت كولجيت تركيزها من حماية الأسرة إلى حماية الأسنان للأطفال. كانت هذه استراتيجية لتحديد المواقع تم تبنيها بسبب المنافسة.

حسب التكاليف

تعد Walmart أكبر شركة بيع بالتجزئة في العالم لأنها قامت بمواءمة عملياتها لتبني إستراتيجية لتحديد موقع التكلفة.

باتباع هذه الإستراتيجية ، يتم التركيز على التخلص من أي إجراء غير ضروري داخل الشركة ، ونقل هذه المدخرات إلى العملاء.

لقد نجحت Walmart لأن الوفورات في تكاليف التشغيل تسمح للمحلات بتقديم أسعار أقل لعملائها.

للحفاظ على قدرتها التنافسية في التكاليف ، تستثمر Walmart باستمرار في تحديث المعدات والبرامج وتدريب موظفيها. كما يفعل ذلك في التطبيقات والإجراءات لزيادة تبسيط العمليات وتبقى الشركة الرائدة في السوق.

للمرونة

يعتمد المستهلكون الشركات التي يمكنها تغيير المنتجات والخدمات وفقًا لاحتياجاتهم. ومع ذلك ، تجد معظم الشركات أن التغييرات تشكل تحديًا لتشغيلها وتصميم المنتجات.

القدرة التصنيعية على الاستجابة للتغير أوجدت مستوى جديدًا من الكفاءة.

تمثل إستراتيجية تحديد المواقع المرنة طريقة أخرى للشركات للتمييز عن منافسيها. يمكنهم إنتاج مجموعة واسعة من المنتجات ، وإدخال منتجات جديدة ، أو تعديل المنتجات القديمة بسرعة والاستجابة على الفور لاحتياجات العملاء.

DigiFilm و Filmback هما شركتان تصنعان منتجات للكاميرات والأفلام. سرعان ما أدركت DigiFilm أن احتياجات المستهلكين كانت تتغير وأصبحت رائدة في توريد الكاميرات الرقمية وتخزين السحاب للصور وتكنولوجيا التصوير المحمولة.

من ناحية أخرى ، كانت Filmback بطيئة في إدراك أن الكاميرات والأفلام التقليدية تم استبدالها بتكنولوجيا جديدة.

سمحت لهم قدرة DigiFilm على أن تكون مرنة وتغيير منتجاتها وعملياتها وطرق تسليمها بالنمو ، بينما أغلقت Filmback أبوابها في عام 2009.

أمثلة حقيقية

بسيطة مقابل بنك أمريكا

البنوك التقليدية لها العديد من الفروع وكانت بطيئة في إنشاء تطبيقات الهاتف المحمول سهلة الاستخدام. لا يوجد لدى Simple أي فروع ، ولكنها تركز على تطبيق الهاتف المحمول الرائع في وقت كانت فيه معظم التطبيقات المصرفية خرقاء ومعقدة.

بسيطة ، تركز على العملاء الأصغر سنا والمزيد من خبراء التكنولوجيا ، وربما أنشأ البنك الأول من القرن 21st.

دلتا مقابل جيت بلو

عندما توقفت شركات الطيران مثل دلتا عن تقديم الفول السوداني وقطع الأرجل ، دخلت جيت بلو السوق لترويج شطائرها الذواقة وأرجلها الواسعة.

على الرغم من أنهم لم يكن لديهم رحلات دولية أو برنامج المسافر المتكرر ، إلا أنهم اقتحموا السوق مع التركيز على الخدمة الودية والوجبات الخفيفة والساقين.

ضغط علامتك التجارية للتواصل مع الضيافة ومتعة الطيران. من ناحية أخرى ، واصلت شركات الطيران الكبرى مثل دلتا نقل رسالتهم للمسافرين من رجال الأعمال.

شبوتل مقابل. تاكو بيل

لسنوات ، كان تاكو بيل أكبر حصة في السوق لمطاعم الوجبات السريعة المكسيكية. بحث المستهلكون عن أطعمة تكس مكس الرخيصة في تاكو بيل لسنوات.

اقتحم Chipotle السوق يتنافس على الجودة بدلاً من السعر. تميزت Chipotle بعلامة تجارية رائعة. من النكات البارعة في أكواب الصودا إلى البيئة الحضرية العصرية ، تعمل التجربة بأكملها على بناء قيمة العلامة التجارية.

جيليت vs. نادي الدولار حلاقة

أصبحت جيليت واحدة من العلامات التجارية الأكثر شهرة في آلات الحلاقة المهنية والمذكر. دخل الدولار نادي الحلاقة السوق مهاجمة جيليت في السعر.

يظهر اسمهم أنهم يشجعون المستهلكين بتكلفة منخفضة. ومع ذلك ، فإنه يتنافس أيضا في الجودة.

تم تمييزها بشكل أكبر عن طريق إنشاء رسائل بعيدة كل البعد عن الإعلانات الاحترافية لشركة Gillette. جعلت الكوميديا الشركة لاعبا هاما في صناعة التنظيف.

Lyft vs. اوبر

يتقاسم Lyft و Uber تطبيقات لها عروض متشابهة بشكل لا يصدق ، ولكن مع وضع علامة تجارية مختلفة تمامًا.

رائدة اوبر سوقها. لقد بدأت فقط مع سيارة لينكولن تاون كارز التنفيذية من لينكولن ، مع علامة الأسود النفاثة وشعارها الأنيق. كانت حصرية وباردة وفاخرة.

بمرور الوقت ، أصبحت عروضهم أكثر تنوعًا ، وسمحت منتجات مثل Uberx و Uberpool لأي شخص بالدعوة إلى النقل والتقاطها بواسطة Prius مقابل القليل من المال.

على الجانب الآخر من الطيف جاء Lyft. في الأصل ، تم تزيين السيارات بشارب وردي مشرق. تم إخبار الركاب بالجلوس أمامهم والتحدث إلى سائقيهم. تم تصنيف برامج التشغيل على أنها "ممتعة ومثيرة للاهتمام".

جاء ليفت في معرفة أنه يتعين عليهم أن يكونوا مختلفين. على الرغم من أنهم تابعوا الكثير مما كان أوبر رائدا. أخذوا علامتهم التجارية وثقافتهم في الاتجاه المعاكس.

هذا ساعد في جعلها مختلفة. ليس اوبر. لم يسهل ذلك تحديدهم للمستهلكين فحسب ، بل استفاد منهم في النهاية ، لأن Uber تعرضت لانتقادات من قبل الصحافة بسبب تألقها البارد والعدائي الذي لا يطاق.

الديموغرافيا المستهدفة

تم تصميم المنتجات لجذب مجموعة سكانية معينة. هناك عدة خصائص للمجموعة السكانية وهي العمر والجنس والتعليم واللغة ومستوى الدخل.

على سبيل المثال ، Telemundo هي شبكة تلفزيونية باللغة الإسبانية تقدم برامج إلى عملاء لاتيني ولاتيني في الولايات المتحدة.

توفر الإستراتيجية التي تؤدي مهمة جيدة في التعامل مع قطاع السوق قيمة أكبر للمستهلك. كما أنه يؤسس موقعًا أقوى ضد المنافسين.

كل هذا يولد اتصالات أكثر إقناعا واحتمالية أكبر للحفاظ على عملائك.

انخفاض السعر

السعر هو اعتبار مهم لمعظم المستهلكين. إذا تمكنت الشركة من إقناع المستهلكين بأنهم يحصلون على المزيد من القيمة مقابل أموالهم ، فسوف يقومون بشراء المنتج.

تتطلب إستراتيجية السعر الأقل تنازلات في جودة المنتج أو لتقليل نطاق العروض. على سبيل المثال ، قد تقدم الشركة المُصنّعة للسيارات سعرًا منخفضًا مقابل تنجيد أصغر من القماش والقماش بدلاً من الجلود.

تشتهر مطاعم الوجبات السريعة بقوائمها ، حيث يتم بيع العديد من العناصر مقابل 0.99 دولار فقط. المستهلكون الذين لديهم ميزانيات محدودة سوف يشترون هذه العروض ذات الأسعار المنخفضة. سيفعلون ذلك لأنهم يعتقدون أن هذه العناصر تمثل قيمة جيدة للسعر.

استراتيجية ارتفاع الأسعار

يدرك المستهلكون أن المنتجات ذات الأسعار المرتفعة تتمتع بجودة عالية وتستحق سعرها.

ومع ذلك ، لإنشاء هذا التصور في أذهان المستهلك ، يتعين على الشركة تركيز إعلاناتها على كيفية تفوق ميزاتها وفوائدها على ميزات منافسيها.

خلقت سلسلة برجر Five Guys انطباعًا بأن البرغر والبطاطا المقلية أفضل جودة من ماكدونالدز وبرغر كينج. نتيجة لذلك ، يمكن لـ Five Guys فرض أسعار أعلى ، وسوف يصطف الناس للدفع.