متغيرات في سعر السلعة: كيف يتم تحديدها والأمثلة
المتغيرات في سعر السلعة هي العوامل المختلفة التي يجب على الشركة مراعاتها عند تحديد سعر بيع لمنتج أو خدمة. غالباً ما يكون السعر أحد أصعب الأمور التي يجب تحديدها في العمل.
بغض النظر عما إذا كنت تنوي تقديم منتجات بسعر منخفض أو مرتفع ، يجب أولاً فهم السوق وتطوير الاستراتيجيات وفقًا لمستوى الطلب والدخل.
إذا طُلب من الناس دفع مبالغ باهظة مقابل خدمة أو منتج ، فسيتوقفون عن شرائه. من ناحية أخرى ، إذا كان السعر منخفضًا جدًا ، فسيتم تقليل هامش الربح أو يفترض المستهلكون أن جودة المنتج منخفضة.
يأخذ السعر الأمثل عمومًا في الاعتبار جميع التكاليف ويزيد من هوامش الربح ، بينما لا يزال جذابًا للمستهلكين.
يعد تعلم إنشاء استراتيجية تسعير تنافسية للمنتجات أمرًا بالغ الأهمية ، خاصةً إذا كان هدف خطة التسويق هو زيادة حصتها في السوق والبقاء في بيئة تنافسية للغاية.
ما هي المتغيرات في سعر السلعة؟
المنافسين
لديهم تأثير كبير على قرارات التسعير. تؤثر الحصص النسبية للسوق ، أو قوة السوق ، على المنافسين إذا كانت الشركة تستطيع تحديد الأسعار بشكل مستقل أو إذا كان عليها أن تتبع القيادة التي أظهرها المنافسون.
التكاليف
لا يمكن للشركة تجاهل تكلفة الإنتاج أو شراء منتج عندما يتعلق الأمر بتحديد سعر البيع.
على المدى الطويل ، ستفشل الشركة في حالة بيعها بأقل من التكلفة ، أو إذا كان هامش الربح الإجمالي منخفضًا للغاية بحيث لا تغطي التكاليف الثابتة للشركة.
حالة السوق للمنتج
إذا كان هناك طلب مرتفع على المنتج ، لكن هناك نقص في العرض ، يمكن للشركة زيادة الأسعار.
حالة الاقتصاد
بعض المنتجات أكثر حساسية من غيرها للتغيرات في البطالة وأجور العمال. سيتعين على الشركات المصنعة للمنتجات الفاخرة خفض الأسعار ، خاصةً عندما يكون الاقتصاد في حالة ركود.
قوة التفاوض العملاء
من هم مشتري المنتج؟ هل لديهم أي قدرة على المساومة على السعر المحدد؟ يمتلك المستهلك الفردي قدرًا ضئيلًا من القدرة على المساومة في السوبر ماركت ، رغم أنه بإمكانه الذهاب للتسوق في مكان آخر.
ومع ذلك ، يمكن للعميل الصناعي الذي يشتري كميات كبيرة من المنتج من الشركة التفاوض على أسعار أقل أو خاصة.
عناصر أخرى
من المهم أن نفهم أنه لا يمكن تحديد الأسعار دون الرجوع إلى العناصر الأخرى التي تشكل التسويق.
قنوات التوزيع المستخدمة سوف تؤثر على السعر. من الممكن أن يتم احتساب أسعار مختلفة لنفس المنتج المباع ، إذا تم إجراؤه مباشرة للمستهلكين أو من خلال وسطاء.
يجب أن يكون سعر المنتج في مرحلة تسوس دورة حياة المنتج أقل من إطلاقه.
كيف يحددون؟
تعرف السوق
يجب عليك معرفة مقدار رسوم المنافسين ، وكذلك المبلغ الذي سيدفعه العملاء. بعد ذلك ، يمكنك أن تقرر ما إذا كنت تريد مطابقتها أو تجاوزها. وتسمى هذه النقطة "نقطة التوازن".
ومع ذلك ، فمن الخطورة ببساطة مطابقة السعر. يجب أن تتأكد من تغطية جميع التكاليف ، سواء المباشرة وغير المباشرة.
دراسة المنافسة
من الجيد دائمًا معرفة المنافسة من أجل تحديهم في أضعف نقطة لديهم ، وبالتالي وضع أنفسهم في وضع جيد. لهذا الغرض هناك حاجة إلى تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.
بعد تحديد نقاط ضعفهم ، يمكنهم اضطهاد العملاء غير الراضين عن المنتجات والخدمات التي تقدمها المنافسة وبالتالي المضي قدمًا.
يمكنك أيضًا التركيز على المواقع التي تكون فيها المنافسة ضعيفة نسبيًا لكسب حصة السوق بسرعة كافية.
حساب التكاليف
يجب تضمين جميع التكاليف المباشرة ، بما في ذلك الأموال التي تم إنفاقها في تطوير خدمة أو منتج. ثم يتم حساب التكاليف المتغيرة (التغليف ، المواد ، إلخ). كلما صنعت أو بيعت ، ارتفعت هذه التكاليف.
احسب النسبة المئوية للتكاليف الثابتة ، والتي هي نفقات عامة مثل الرواتب والإيجارات ، التي يحتاج المنتج إلى تغطيتها. تتم إضافة جميع هذه التكاليف معًا ومقسمة حسب الحجم لإنتاج متوسط تكلفة الوحدة.
سعر إضافي في التكلفة
تحديد سعر تكلفة إضافي يعني إضافة نسبة مئوية من الأرباح إلى التكاليف. وهذا يضمن استرداد التكاليف الإجمالية للشركة بالإضافة إلى هامش الربح المحدد مسبقًا.
هذا هو السعر الكلاسيكي لحامل عصير الليمون ، وهو شائع في قطاع التصنيع بين الشركات.
السعر على أساس القيمة
تم تأسيسه بواسطة مقدار القيمة التي يعينها العملاء لمنتج ما. يجب أن تكون على دراية جيدة بالسوق لتحديد السعر الذي يستند إلى القيمة.
على سبيل المثال ، قد تبلغ تكلفة جلب الخلاط إلى السوق 11 دولارًا. ومع ذلك ، يمكنك فرض رسوم على العملاء بقيمة 26 دولارًا ، إذا كانت هذه هي القيمة السوقية الحالية.
أمثلة
سعر ملحوظ
معظم تجار التجزئة استخدام أسعار العلامات. يبيعون العناصر التي قاموا بشرائها من أحد تجار الجملة ، ثم يقومون بتعيين سعر التجزئة للمستهلك النهائي الذي يتكون من سعر الجملة الأصلي بالإضافة إلى هامش الربح الملحوظ لمتاجر التجزئة.
على سبيل المثال ، يمكن لبيع الكتب بيع الكتب بنسبة 10٪ أكثر من التكاليف التي يتحملها المتجر عند شراء مخزونه.
يجب أن تغطي هذه الرسوم الإضافية التكاليف التي لا تتعلق بإدارة مخزون الشركة (العمالة والتأمين والإيجار وما إلى ذلك) وتوفر هامش ربح إضافي.
علم نفس السعر
لقد تبيّن أن تحديد سعر الساعة بسعر 199 دولارًا يجذب عددًا أكبر من المستهلكين من تحديده بسعر 200 دولار ، على الرغم من أن الفرق الحقيقي هنا صغير جدًا.
أحد التفسيرات لهذا الاتجاه هو أن المستهلكين يميلون إلى إيلاء المزيد من الاهتمام للرقم الأول في علامة سعر مقارنة بالرقم السابق.
الهدف من علم نفس الأسعار هو زيادة الطلب من خلال خلق وهم بقيمة أكبر للمستهلك.
أسعار الحزمة
أسعار العبوات أكثر فعالية للشركات التي تبيع المنتجات التكميلية. على سبيل المثال ، يمكن للمطعم الاستفادة من سعر الحزمة من خلال تضمين الحلوى مع كل طبق يباع في يوم معين من الأسبوع.
يجب على الشركات الصغيرة أن تضع في اعتبارك أن الأرباح التي تجنيها من العناصر ذات القيمة الأعلى يجب أن تعوض عن الخسائر التي تحصل عليها من المنتج ذي القيمة المنخفضة.
